Ulotka wrzucona do skrzynki ląduje na stosie, w którym leżą już rachunki, gazetka marketu i pismo z urzędu. Zawieszka na klamce nie ma z kim konkurować - wisi sama, na wysokości ręki, i mieszkaniec zdejmuje ją, zanim wejdzie do domu. Ta sama treść, zupełnie inny kanał dotarcia.
Ten wpis nie jest o projektowaniu zawieszki, tylko o roznoszeniu. O tym, kiedy warto włożyć w akcję nogi i czas, a kiedy lepiej wrzucić ulotkę do skrzynki. Obie formy mają sens, tylko w innych sytuacjach.
- Zawieszka trafia tam, gdzie skrzynki nie ma albo gdzie jest zamknięta i zbiorcza.
- Nie miesza się ze stosem poczty, więc rośnie szansa, że ktoś na nią spojrzy i odłoży ją na później.
- Kosztuje więcej pracy: do każdych drzwi trzeba fizycznie podejść, więc obszar musi być zwarty.
- Opłaca się przy usłudze lokalnej z konkretnym adresem, nowym punkcie i ofercie dla jednego osiedla.
- Przy szerokim zasięgu i niskiej wartości zamówienia ulotka do skrzynki wygrywa bez dyskusji.
- Jedna sztuka na drzwi, czytelnie podpisana, nieprzypominająca oficjalnego pisma - to minimum przyzwoitości.
Skrzynka i klamka to dwa różne miejsca styku
Zanim porównasz treść, porównaj miejsce. Ulotka i zawieszka docierają do tej samej osoby w innym momencie i w innym stanie skupienia, a to zmienia niemal wszystko.
- Skrzynka zbiorcza w bloku - mieszkaniec otwiera ją raz na kilka dni i wyjmuje wszystko naraz. Twoja ulotka jest wtedy jedną z kilku sztuk papieru, a segregacja odbywa się nad koszem obok skrzynek.
- Skrzynka przy furtce - lepiej, bo poczty jest mniej, ale nadal treść trafia do domu w pliku razem z innymi przesyłkami.
- Klamka drzwi wejściowych - zawieszka jest jedyną rzeczą w tym miejscu. Mieszkaniec musi ją zdjąć, żeby wejść, więc bierze ją do ręki i przez chwilę na nią patrzy. Ten moment to cała przewaga tego kanału.
Warto podejść do tego tak samo, jak do wyboru ulotki pod miejsce rozdawania - piszemy o tym we wpisie o tym, jak dostosować ulotkę do miejsca rozdawania.
Co zyskujesz, a czym za to płacisz
Kanał na klamce ma jedną dużą zaletę i jedną dużą wadę, i obie trzeba przyjąć razem. Zaletą jest uwaga: zawieszka nie konkuruje z niczym i jest fizycznie na drodze. Wadą jest praca: do każdych drzwi ktoś musi dojść na własnych nogach.
Uczciwe porównanie z ulotką do skrzynki
- Ulotka wygrywa zasięgiem - w tym samym czasie obsłużysz nią wielokrotnie więcej adresów, zwłaszcza tam, gdzie skrzynki stoją w jednym miejscu.
- Zawieszka wygrywa uwagą - nie ginie w stosie, bo stosu tam nie ma. Jest brana do ręki, a nie przekładana razem z resztą.
- Ulotka wygrywa dostępnością - do skrzynki dotrzesz nawet wtedy, gdy klatka albo posesja są zamknięte.
- Zawieszka wygrywa czasem życia - często ląduje na komodzie albo na lodówce, zamiast od razu w koszu.
Jeśli dopiero układasz swoje kanały, przyda Ci się szersze spojrzenie z wpisu o tym, co naprawdę działa w reklamie lokalnej. Zawieszka jest tam jednym z narzędzi, a nie zamiennikiem reszty.
Kiedy to się opłaca, a kiedy nie
Rachunek jest prosty: skoro obejście kosztuje więcej czasu, musi zwrócić się większą wartością pojedynczej reakcji albo trafnością obszaru.
- Usługa lokalna z konkretnym adresem - serwis, warsztat, gabinet, punkt odbioru. Mieszkaniec sąsiedniej ulicy jest realnym klientem, a nie przypadkowym odbiorcą.
- Nowo otwarty punkt - najbliższe kilkaset drzwi to Twoi pierwsi klienci i warto ich zawiadomić osobno.
- Dojazd do klienta - hydraulik, elektryk, mycie okien, opieka nad ogrodem. Tutaj liczy się, żeby zawieszka wylądowała na lodówce i przeleżała tam do awarii.
- Oferta sezonowa dla jednego osiedla - odśnieżanie, przegląd instalacji, koszenie, sprzątanie po zimie.
I sytuacje, w których lepiej odpuścić:
- Szeroki zasięg - jeśli klient może być z całego miasta, obejście po klamkach jest po prostu za wolne.
- Niska wartość zamówienia - im mniej zostaje z jednej reakcji, tym więcej reakcji potrzebujesz, a ten kanał ich nie dowiezie.
- Oferta wymagająca dłuższego tłumaczenia - na zawieszce zmieści się jedna myśl. Reszta jest zadaniem dla ulotki.
Zabudowa jednorodzinna kontra blok
To czynnik, który potrafi przesądzić o wszystkim, a bywa pomijany. Na osiedlu domów jednorodzinnych zawieszka ma sens tylko wtedy, gdy da się podejść do drzwi. Furtka, płot, domofon przy bramie i pies na podwórku sprawiają, że część adresów odpada - i zostaje skrzynka przy furtce.
W blokach jest odwrotnie. Skrzynki są zebrane w jednym miejscu na parterze, więc ulotka jest szybka i tania, ale drzwi mieszkań są za zamkniętą klatką. Jeśli masz do niej dostęp, zawieszka działa świetnie, bo jeden pion to kilkanaście drzwi w kilka minut. Jeśli dostępu nie masz - wybór jest oczywisty i nie warto się z nim spierać.
Przejdź trasę raz bez zawieszek, z notesem. Policz drzwi, do których faktycznie da się podejść, a nie mieszkania na osiedlu. Ta liczba, powiększona o zapas, jest Twoim nakładem - zwykle sporo mniejszym, niż podpowiada mapa.
Jak nie zdenerwować mieszkańca
Zawieszka wchodzi bliżej niż ulotka, więc łatwiej nią kogoś zirytować. Kilka zasad wystarczy, żeby odebrano ją jako informację, a nie jako wejście na teren.
- Jedna sztuka na drzwi - dwie albo trzy czytają się jak zaśmiecanie i niweczą cały efekt.
- Widoczne, kto to zostawił - nazwa, adres punktu i telefon. Anonimowa kartka na klamce budzi nieufność, a nie ciekawość.
- Nic, co wygląda na oficjalne pismo - żadnych pieczątek, godeł, słów typu wezwanie czy zawiadomienie. To najkrótsza droga do skargi.
- Nie zasłaniaj zamka ani wizjera - zawieszka ma wisieć na klamce, nie utrudniać wejścia.
- Uszanuj tabliczkę o nierozdawaniu reklam - te drzwi po prostu omijasz, bez wyjątków.
- Pilnuj pogody - kartka rozmoknięta na deszczu wygląda jak śmieć.
Jak zaplanować jedno obejście
Obejście, które się liczy, ma początek, koniec i sposób sprawdzenia wyniku.
- Wyznacz obszar na mapie - zwarty, do przejścia w jedno wyjście. Lepiej mniejszy kawałek porządnie niż połowa dzielnicy w pośpiechu.
- Policz drzwi, nie mieszkania - dopiero ta liczba, z niewielkim zapasem, jest podstawą nakładu.
- Ustal jeden powód, dla którego ktoś ma zadzwonić teraz - jedna oferta, jeden termin, jeden numer.
- Dodaj sposób pomiaru - osobny numer telefonu, hasło do podania przy zamówieniu albo pytanie zadawane przy pierwszym kontakcie.
- Wybierz porę - popołudnie przed powrotem mieszkańców działa lepiej niż poranek.
- Podsumuj po dwóch tygodniach - policz zgłoszenia z tego obszaru i porównaj z nakładem. Dopiero wtedy wiesz, czy powtórzyć akcję obok.
Do obejścia zamówisz gotowe zawieszki na drzwi z otworem na klamkę, a do skrzynek i na ladę klasyczne ulotki. Najlepsze wyniki daje zwykle połączenie obu form: zawieszka na najbliższych ulicach, ulotka tam, gdzie liczy się zasięg. Jeśli oferta zmienia się z sezonu na sezon, sprawdź też, kiedy częste aktualizacje w małym nakładzie biją jednorazowy duży druk.
Zawieszka na klamce nie jest lepszą wersją ulotki. To inny kanał, który kupuje uwagę kosztem czasu. Jeśli Twoi klienci mieszkają obok, a jedno zlecenie realnie się liczy, ta wymiana jest opłacalna. Jeśli szukasz ich w całym mieście - zostań przy skrzynkach.
